Внешний колл-центр и широкая воронка продаж

Задача развития клиентской базы в компании «Северсталь» реализуется в двух основных направлениях – привлечение новых клиентов и регулярное обновление актуальной информации по действующим контрагентам.

До начала сотрудничества со СберИмпульсом первичной верификацией потенциальных клиентов занимался внешний колл-центр. Контакты компаний, которые подтверждали интерес к продукции предприятия, колл-центр передавал для дальнейшей проработки во внутреннюю службу продаж. Впоследствии с активными клиентами проводились допродажи по такому же алгоритму.

Внешний колл-центр занимался прозвоном открытых отраслевых баз данных, а также приемом входящих звонков на горячую линию. Конверсия была минимальной, поскольку в начале такой воронки продаж находился объемный массив контактов без какой-либо предварительной фильтрации. В любой отрасли действует известное правило – 80% активности приходится на 20% компаний, но чтобы узнать, кто входит в 20%, нужно дозвониться до всех 100%.

Поиск клиентов по критериям и текущей целевой активности

Принцип работы сервиса «Подбор B2B-клиентов» основан на поиске клиентов по базе Группы Сбер с помощью инструментов искусственного интеллекта.

Мы как заказчик передаем в сервис перечень критериев поиска. Это может быть определенная группа кодов ОКВЭД, объем выручки, регион, сектор промышленности, ключевые слова-триггеры, например «подъемное оборудование», «посевной комплекс», «дорожная техника». Также мы можем исключить из поиска тех, кто нам определенно не нужен – например, металлотрейдеров.

На выходе мы получаем «теплую» и гораздо более компактную базу потенциальных клиентов, которая позволяет нам отказаться от услуг внешнего колл-центра. Полученные от сервиса контакты почти не нуждаются в первичной верификации и могут быть обработаны внутри компании.

Работая с сервисом, мы можем составлять узконишевые запросы. В зависимости от конкретной ниши формируется портрет клиента и подбираются критерии поиска.

Кроме того, сервис предоставляет нам скоринговую оценку действующих контрагентов по частоте и объему потребления продукции. Бывает так, что контрагент остался тот же, но его потребительский профиль кардинальным образом изменился. Регулярная верификация старой базы не менее полезна, чем поиск новых клиентов. Большинство компаний на рынке когда-то уже контактировали с нами, но нам важно понимать их текущую потребность в продукции.

Компания может несколько лет планировать крупный инвестпроект и не вести никаких закупок, но когда они начнутся, мы узнаем об этом из регулярной аналитики от сервиса «Подбор B2B-клиентов».

Как оценить эффективность сервиса

В составе базы лидов сервис предоставляет только контактные данные из открытых источников. Разумеется, на начальном этапе сотрудничества у нас был определенный скепсис – будут ли эти данные более полезны, чем условный «телефонный справочник»? Но уже после нескольких запросов мы смогли оценить разницу в уровне релевантности базы от Сбера и общих баз, которыми пользуются внешние колл-центры.